사과 두 개씩을 묶어서 쌍으로 파는 실험에서 한 실험자는 "금방 따온 맛 좋고 싱싱한 꿀 사과가 두 개에 1000원이요"라고 팔았고 다른 실험자는 "둘이 먹으면 사랑이 돈독해지는 커플사과가 1000원이요"라고 팔았을 때 사랑의 커플사과의 스토리로 프래이밍한 사과장수 실험자가 첫 번빼 사과장수보다 주어진 시간에 매출을 여섯배로 더 올렸다. 광고를 위한 글자수는 두 실험에서 똑 같이 25자였다.
스토리의 힘은 생생하게 장면을 연출해서 사람들에게 상상적 체험을 가능하게 한다. 첫번째 실험처럼 논리적으로 가치를 산출하도록 했을 때 고객에게 사과에 대한 구매행위는 머리 속에 멈돌지만 둘째 실험처럼 상상적 체험을 가능하게 한다면 고객에게 체험을 통해 가슴에서 결정하는 것을 도와준다. 머리로 파는 것과 마음을 흔드는 것의 차이가 고객들에게 어떻게 다르게 어필하는 정도를 보여준다.
이처럼 체험을 파는 방법이 초연결 구성주의 사회의 사과 파는 방법의 표준이다. 이 이외에도 자신만의 R&D를 통해 사과의 당도를 획기적으로 높혀 같은 가격으로 팔 수도 있을 것이다. 가성비를 파는 사람이 되는 것이다. 마지막으로 가족을 동원해 인건비를 줄이고 따라서 사과 가격을 내려서 박리다매를 할 수도 있을 것이다. 가격을 파는 전략을 사용한 것이다.
미래의 사회는 어떤 상품이나 서비스가 일정 수준의 품질에 도달할 것이므로 가격과 가성비를 넘어서 체험을 팔 수 있어야 한다. 스토리는 사람들에게 상상적 체험을 가능하게 해준다. 이 스토리가 진정성 있는 스토리일 경우 사람들에게 더 진한 감동적 체험을 가능하게 한다. 진정성 있는 스토리는 회사들이 쉽게 상상하는 것 처럼 연기나 광고 카피에서 나오는 것이 아니라 실제로 그런 철학을 가지고 그런 삶을 살고 있는지에서 나온다. 그런 삶을 살고 있지 않더라도 그런 스토리를 만들 수 있는 광고 전략은 한 번의 성공을 보장해주지만 그 성공이 결국 종착역이다. 지속적으로 그런 감동적 스토리를 만들어 내지도 못하지만 설사 여러 스토리가 돌아다니면 그 스토리의 진의가 쉽게 노출되기 때문이다. 돈을 벌기 위한 광고전략이었다는 것이 발칵되기 전까지만 생존한다.
체험을 팔기 위해서는 체험의 뿌리가 되는 철학과 이 철학에 맞추어 실제로 그렇게 사는 삶은 필수적이다. 이 철학에다가 R&D까지 더해진다면 체험과 가성비를 팔 수 있는 비즈니스를 할 수 있는 것이다. 초연결사회의 표준은 이런 사람들과 기업들에 의해서 표준이 설정될 것이다.
나는 우리 회사는 지금 무엇을 파는 것일까?
체험인가? 가성비인가? 가격인가?
#체험을팔다
#가성비를팔다
#가격을팔다
#가심비
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