저점 전략은 본인의 졸저 <100년 기업의 변화경영>에서 근원적 변화에 성공하는 사람들이 사용하는 Bottom line strategy로 소개되었다. 사람들은 변화을 시도하지 못하는 이유는 공포 때문이다. 변화하다가 실패할 경우 무한대로 추락해서 결국은 한 번 추락하면 절대로 다시 올라올 수 없을 것이라는 가정이 두려움을 만들어낸다. 이 두려움을 극복하지 못한다면 위험이 담보된 행동을 안 하게 되고 결국 변화를 시도하지 못하고 지금 있는 것을 지키다 큰 실패를 경험한다. 더 큰 것을 얻으려면 손을 펴야 함에도 손에 있는 것을 잃을까 두려워하다 변화의 기회를 놓친다. 이것이 바로 심리적 bottom line이 만들어내는 공포이다. 유능한 위기관리자들은 변화에서 실패할 경우 우리가 감내할 수 있는 실질적인 추락점을 정확하게 제시한다. 실제 저점에 대한 제시는 맹목적으로 가지고 있는 실패에 대한 심리적 추락저점의 공포에서 벗어나게 한다.

이야기는 길을 가던 맹인이 겪는 고난에서 시작된다.

한 장인이 길을 가다 절벽으로 떨어졌다. 다행이 마지막 순간에 나무가지를 붙잡을 수 있어서 생명을 구했다. 다급한 마음에 주변사람들에게 도움을 청한다. 살려주세요! 살려주세요! 다급한 도움 요청에도 지나가던 행인들은 도와주기는 커녕 "손을 놓으세요"라고 외치고 그냥 지나간다. 또 다른 행인의 기척이 있어서 살려달라고 애원했지만 이 행인도 그냥 손을 놓으라고 소리치고 지나간다. 힘이 빠진 맹인은 그냥 손을 놓는다. 손을 놓으니 정말 기적같이 살아났다. 맹인이 천길 낭떨어지라고 믿었던 곳이 손만 놓으면 살 수 있는 땅 근처였다. 맹인은 안도하는 마음에 "진작에 손을 놓으라고 하지"라고 자신에게 외친다. 앞이 보이지 않은 맹인의 입장에서는 자신이 손만 놓으면 살 수 있는 곳에 떨어질 것인지를 알 방법이 없다. 떨어졌으면 다 천길 낭떨어지로 떨어졌다고 생각한다.

우리가 지금과 같은 위기에 처하여 답이 보이지 않으면 모두가 심리적 맹인이 된다. 이런 상황에서 낭떨어지로 떨어지면 죽음 뿐이라고 결론내린다. 떨어지는 기미가 점점 목을 조여오면 결국 죽음을 연상하고 공포 속에서 비정상적으로 행동하다 큰 사고를 당한다.

하지만 맹인이 아니라 일반 사람들의 삶에서 실제 저점은 심리적 저점으로 규정한 천길 낭떨어지보다는 훨씬 안전한 곳에 설정되어 있다. 손을 놓으면 살 수 있는 실제 저점을 확인하고 이곳으로 떨어진다고 가정하고 손을 놓는 실험적인 행동을 통해 문제를 해결하는 전략이 저점전략이다.

이번 코로나 공격으로 낭떨어지로 떨어지는 경험을 하겠지만 우리가 실제로 떨어지는 저점은 심리적 낭떨어지와는 다르다. 심리적 낭떨어지에 떨어진다고 생각하는 잘못된 공포가 문제를 키운다. 우리가 떨어지는 실제 저점은 충분히 다시 살아날 수 있는 지점에 형성되어 있다. 심리적 저점과 구별해 이 실제 저점을 제대로 확인하는 순간 사람들은 공포를 극복하고 손을 놓는 과감한 실험을 해서 문제를 극복한다.

Jellison (2008)는 자신의 J 커브 이론에서 저점전략을 통해 변화를 어떻게 성공시키는지를 설명하고 있다. 1단계는 안정기로 변화가 도입되기 직전이다. 안정적으로 과거의 관행에 익숙해져 있는 단계이다. 2단계는 하강기로 새로운 관행이 도입이되고 과거의 관행이 대치되는 바람에 오히려 성과가 떨어지는 단계이다. 3단계는 조직의 성과가 바닥을 치는 단계이다. 4단계는 새로운 관행에 대한 학습이 끝나서 이 관행이 뿌리를 내리게 되고 따라서 서서히 성과가 나타나는 단계이다. 마지막 단계가 성숙기이다. 새로운 관행이 완전히 정착되어 최고의 성과를 가져다 주고 변화가 완전히 정착된 단계이다.

많은 변화관리자들은 이와 같은 J곡선을 무시하고 변화를 수직적 일직선으로 생각하는 경향 때문에 곤경을 당하게 된다. 어떤 변화든지 변화의 초기에는 옛날 관행을 새로운 관행에 의해서 대치시키는 과정에서 혼동과 두려움 등으로 성과에서 과거보다는 손해를 보게되어 있다. 이와 같은 손해에 대해서 있을 수 있는 범위를 미리 예측해서 제시해주는 것이 변화관리에서 핵심이다.

Jellison은 이와 같은 문제를 해결하기 위해서 마이너스 목표기준을 설정할 필요가 있다고 제시한다. 마이너스 목표기준을 미리 설정할 경우 성과가 마이너스를 가져온다하더라도 구성원들을 안심시킬 수 있고 특히 변화에 저항하는 세력에 대항 할 수 있는 원동력을 얻는다.

심리적 저점과 구별되는 나의 저점은 어디일까?