Green과 Lepper가 1974년 출간한 "놀이와 일간의 경계 How to Turn Play into Work" 라는 논문에서 이들은 어린이들을 대상으로 재미 있는 실험을 했다. 실험에 참가한 어린이 들에게 여러 장난감을 주고 놀게 하고 어떤 특정한 장난감과 놀 때는 아이들이 좋아하는 보상을 해줬다. 실험은 보상을 제공한 어른이 자리를 뜰 때 아이들이 이전의 장난감에 대해 어떻게 반응하는 지를 보는 것이다. 재미 있는 사실은 어른이 자리를 뜨자 아이들은 보상을 받았던 장난감을 버리고 보상이 없었던 장난감을 더 많이 가지고 노는 현상이 생긴 것이다.

이들이 출간한 또 다른 논문의 유치원생 대상의 실험에서 비슷한 결과를 도출했다. 이 실험에서는 유치원생을 두 집단으로 나누고 한 집단에게는 그림을 그리면 완성한 숫자를 계산해서 보상을 해준다고 사전에 이야기하고 그렇게 보상을 한 반면, 다른 집단에는 사전에 보상에 대한 이야기를 하지 않고 그림이 완성되면 이 숫자를 계산해서 보상을 해주는 전략을 썼다. 실험처치 일주일 후 아이들에게 보상에 대한 이야기 없이 그림을 그리라고 했다. 이 때 첫번째 조건의 아이들은 그림을 거의 그리지 않은 반면 둘째 실험집단의 아이들은 열심히 그림을 그렸다.

이 연구들이 시사하는 바는 많은 사람들이 생각하듯이 돈 때문에 열심히 일한다고 생각하고 돈을 직접동기로 취급하는 것이 얼마나 잘못된 신화인지를 보여주는 것이다. 돈이 생계를 위해서 중요하기는 하지만 그렇다고 해서 일을 열심히 하게 만드는 직접동기는 아니다. 돈은 일을 열심히 하게 하는 간접동기일 뿐이다. 충분조건이 아니라 필요조건일 뿐이다.

금전적 보상을 앞에 걸어 놓고 열심히 뛰면 고기를 먹을 수 있다는 식의 보상은 그레이하운드 경주식의 보상이다. 이 방법은 회사의 가장 큰 자산인 구성원의 자발성을 만드는 내재적 동기를 갈가 먹기 시작한다. 이 방법은 사람들을 영혼이 없는 월급쟁이로 길들인다. 영혼이 없는 월급쟁이에게 일을 시키기 위해서 회사는 더 많은 돈을 더 자극적 방식으로 투입해야 한다. 이것이 관행으로 정착되면 외재적 보상인 돈을 안 주면 일자체를 않는 마약중독 상태로까지 작용한다. 일단 이 마약에 중독되면 사람들은 여기서 절대로 빠져 나오지 못한다. 중독된 사람을 가장 잘 통제할 수 있는 메카니즘은 또한 돈이다. 돈의 액수가 적어지거나 회사가 어려워져 지급이 보류되면 사람들은 마약 중독자처럼 무기력증에 빠져 헤어나지 못한다.

구성원들의 인게이지먼트와 몰입을 제대로 동원하는 최고의 회사는 돈을 벌어야 하는 이유를 실현시키는 것을 앞에서 끌어주는 드라이버로 삼고 이것을 실현시켰을 때 얻어지는 금전적 성과를 뒤에서 밀어주는 강화요인으로 위치시켰을 때이다. 즉, 구성원의 자발성 의지를 일으켜 세울 수 있는 목적과 사명이 살아 있어서 이 사명이 구성원의 일에 녹아 있고 구성원들은 일을 통해서 회사의 사명이 달성되고 그러는 과정을 통해서 자신도 성장을 체험하게 하는 회사이다.

이런 회사들은 돈을 앞에 걸어놓고 구성원에게 그레이하운드 개 경주를 하라고 몰아대지 않는다. 이런 회사가 돈에 대해서 최고로 예우를 해주는 방법은 공정성이다. 회사의 사명에 기여한 대로 공정하게 평가해서 공정하게 성과에 보상을 해주는 것이다. 공정성은 돈의 중독성을 절제해가며 보상하는 최선의 방법이다. 이런 회사들이 돈을 넘어서 구성원들에게 무한히 많이 주려고 노력하는 것이 있다. 바로 성장에 대한 체험이다. 성장체험은 이들에게 일을 잘하고 열심히 하게 하는 직접동기이고 돈은 오히려 간접동기일 뿐이라는 것을 잘 아는 회사이다.

회사가 어려워져서 설사 내 일에 대해 월급을 못주는 상황에 온다고 가정할 때 우리 회사 직원의 몇 프로가 일이 중요하다고 생각해서 월급을 안 받고라고 와서 일을 완수해야 한다고 생각할 수 있는지가 그 회사의 건강함의 척도이다. 아니면 구성원들이 교회처럼 오히려 헌금을 내고 십일조를 내고라도 와서 일해야 한다고 생각한다면 더 금상첨화일 것이다. 이런 회사가 존재한다면 어떤 회사도 이런 회사를 경쟁에서 이길 수는 없을 것이다. 이런 회사는 돈을 못벌일도 없을 것이고 따라서 구성원에게 다른 회사들보다 더 큰 보상을 못해줄 일도 없을 것이다. 결과적으로 이런 회사가 돈도 충분히 받고 일에 의미도 찾은 직원들이 많다.

일의 직접동기를 드라이버로 돈이라는 간접동기를 강화요인으로 이 둘의 차별적 쓰임새를 정확히 이해하는 회사들이다.