저점 전략은 본인의 저서 <100년 기업의 변화경영>에서 근원적 변화에 성공하는 사람들이 사용하는 Bottom line strategy로 소개되었다. 사람들은 변화를 시도하지 못하는 이유는 추락의 공포 때문이다. 변화하다가 실패할 경우 무한대로 추락해서 결국은 한 번 추락하면 절대로 다시 올라올 수 없을 것이라는 생각이 두려움을 만들어낸다. 이 두려움을 극복하지 못한다면 위험 감수 행동을 안 하게 되고 결국 변화를 시도하지 못하고 지금 있는 것을 지키다 큰 실패를 경험한다.

더 큰 것을 얻으려면 손을 펴야 함에도 손에 있는 것을 잃을까 두려워하다 변화의 기회를 놓친다. 이것이 바로 심리적 bottom line이 만들어내는 공포이다. 유능한 위기 관리자들은 변화에서 실패할 경우 우리가 감내할 수 있는 실질적인 추락점을 정확하게 제시한다. 실제 저점에 대한 제시는 맹목적으로 가지고 있는 실패에 대한 심리적 추락저점의 공포에서 벗어나게 한다.

이야기는 길을 가던 맹인이 겪는 고난에서 시작된다.

한 장인이 길을 가다 절벽으로 떨어졌다. 다행이 마지막 순간에 나무가지를 붙잡을 수 있어서 생명을 구했다. 다급한 마음에 주변사람들에게 도움을 청한다. 살려주세요! 살려주세요! 다급한 도움 요청에도 지나가던 행인들은 도와주기는 커녕 "손을 놓으세요"라고 외치고 그냥 지나간다. 또 다른 행인의 기척이 있어서 살려 달라고 애원했지만 이 행인도 그냥 손을 놓으라고 소리치고 지나간다. 힘이 빠진 맹인은 그냥 손을 놓는다. 손을 놓으니 정말 기적같이 살아났다. 맹인이 천길 낭떨어지라고 믿었던 곳이 손만 놓으면 살 수 있는 땅 근처였다. 맹인은 안도하는 마음에 "진작에 손을 놓으라고 하지"라고 자신에게 외친다. 앞이 보이지 않은 맹인의 입장에서는 자신이 손만 놓으면 살 수 있는 곳에 떨어질 것인지를 알 방법이 없다. 떨어졌으면 다 천길 낭떨어지로 떨어졌다고 생각한다.

우리가 지금과 같은 위기에 처하여 답이 보이지 않으면 모두가 심리적 맹인이 된다. 이런 상황에서 낭떨어지로 떨어지면 죽음 뿐이라고 결론내린다. 떨어지는 기미가 점점 목을 조여오면 결국 죽음을 연상하고 공포 속에서 비정상적으로 행동하다 큰 사고를 당한다.

하지만 맹인이 아니라 일반 사람들의 삶에서 실제 저점은 심리적 저점으로 규정한 천길 낭떨어지보다는 훨씬 안전한 곳에 설정되어 있다. 손을 놓으면 살 수 있는 실제 저점을 확인하고 이곳으로 떨어진다고 가정하고 손을 놓는 실험적인 행동을 통해 문제를 해결하는 전략이 저점전략이다.

이번 코로나 공격으로 낭떨어지로 떨어지는 경험을 하겠지만 우리가 실제로 떨어지는 저점은 심리적 낭떨어지와는 다르다. 심리적 낭떨어지에 떨어진다고 생각하는 잘못된 공포가 문제를 키운다. 우리가 떨어지는 실제 저점은 충분히 다시 살아날 수 있는 지점에 형성되어 있다. 심리적 저점과 구별해 이 실제 저점을 제대로 확인하는 순간 사람들은 장님의 공포를 극복하고 손을 놓는 과감한 실험을 해서 문제를 극복한다.

Jellison (2008)는 자신의 J 커브 이론에서 저점전략을 통해 변화를 어떻게 성공시키는지를 설명하고 있다. 1단계는 안정기로 변화가 도입되기 직전이다. 안정적으로 과거의 관행에 익숙해져 있는 단계이다. 2단계는 하강기로 새로운 관행이 도입이되고 과거의 관행이 대치되는 바람에 오히려 성과가 떨어지는 단계이다. 3단계는 조직의 성과가 바닥을 치는 단계이다. 4단계는 새로운 관행에 대한 학습이 끝나서 이 관행이 뿌리를 내리게 되고 따라서 서서히 성과가 나타나는 단계이다. 마지막 단계가 성숙기이다. 새로운 관행이 완전히 정착되어 최고의 성과를 가져다 주고 변화가 완전히 정착된 단계이다.

많은 변화관리자들은 이와 같은 J곡선을 무시하고 변화를 수직적 일직선으로 생각하는 경향 때문에 곤경을 당하게 된다. 어떤 변화든지 변화의 초기에는 옛날 관행을 새로운 관행에 의해서 대치시키는 과정에서 혼동과 두려움 등으로 성과에서 과거보다는 손해를 보게되어 있다. 이와 같은 손해에 대해서 있을 수 있는 범위를 미리 예측해서 제시해주는 것이 변화관리에서 핵심이다.

Jellison은 이와 같은 문제를 해결하기 위해서 물리적 저점을 위한 마이너스 목표기준을 설정할 필요가 있다고 제시한다. 마이너스 목표기준을 미리 설정할 경우 성과가 마이너스를 가져온다하더라도 구성원들을 안심시킬 수 있고 특히 변화에 저항하는 세력에 대항 할 수 있는 원동력을 얻는다.

MS의 총수인 사티아 나델라는 길 잃은 MS를 Hit Refresh라는 방식으로 살려냈다. Hit Refresh는 코딩 용어로 코딩하다 잘못해서 길을 잃은 경우 마지막에 작동하던 지점으로 돌아가는 전략이다. 우리는 누구와 같이 시장통을 헤매다가 서로 길이 엇갈리면 처음 길을 같이 시작했던 그 지점으로 돌아가서 서로를 기다린다. 길 잃은 사람의 전략은 같다. 원점으로 복귀해서 거기서 다시 길을 찾는다. Hit Refresh 전략도 저점전략이다.

사업이나 삶에서도 마찬가지다. 길을 잃었을 때 돌아가서 다시 길 찾기를 시작할 수 있는 지점이 바로 저점이다. 요즈음과 같은 시대에 더욱 저점이 필요한 이유는 길 잃음이 사는 것의 본질이 되었기 때문이다. 아무리 뛰어난 역량을 가지고 있어도 이 역량을 시대에 맞춰 진화 시키지 못하면 필연적으로 길을 잃을 운명이다. 길을 잃었다는 것을 느꼈을 때 Hit Refresh해서 다시 돌아갈 지점이 바로 저점이다. 자신이 어떤 실험을 하더라도 절대로 길을 잃지 않고 망하지도 않을 저점이 설정되어 있다는 확신이 이에 상응하는 혁신과 위험감수의 원동력이다.

기업을 해서 성공해서 크게 키우고 지속적으로 성공을 거두고 있는 기업가들의 가진 공통점은 저점을 잊지 않고 있다는 점이다. 이들에게 최고의 저점은 사업을 시작한 첫날 가졌던 초심이다. 저점으로 초심을 잃지 않고 있다는 점이 이들을 중소기업의 마음을 가진 대기업으로 만들어준 것이다.

성공한 사람들이 초심을 잃었다는 것은 실질적 저점이 아니라 천길 낭떨어지에 비유되는 심리적 저점만을 가지고 살고 있다는 뜻이다. 실질적 저점이 아니라 낭떨어지를 자신의 배경으로 살고 있는 이들이 위험부담이 전제된 혁신과 실험에 뛰어들 용기를 가진다는 것은 낙타가 바늘구멍 들어가기 보다 힘든 일이다.

심리적 저점과 구별되는 나의 물리적 저점은 어디일까?

나는 마지막 저점인 초심을 가진 사람일까?