사과 두 개씩을 묶어서 쌍으로 파는 실험에서 한 실험자는 "금방 따온 맛 좋고 싱싱한 꿀 사과가 두 개에 1000원이요"라고 팔았고 다른 실험자는 "둘이 먹으면 사랑이 돈독해지는 커플사과가 1000원이요"라고 팔았을 때 사랑의 커플사과의 스토리로 프래임잉한 사과장수 실험자가 첫 번빼 사과장수보다 주어진 시간에 매출을 여섯배로 더 올렸다. 광고를 위한 글자수는 두 실험에서 똑 같이 25자였다.

스토리의 힘은 생생하게 장면을 연출해서 사람들에게 상상적 체험을 가능하게 한다. 첫번째 실험처럼 논리적으로 가치를 산출하도록 했을 때 고객에게 사과에 대한 구매행위는 머리 속에 멈돌지만 둘째 실험처럼 상상적 체험을 가능하게 한다면 고객에게 체험을 통해 가슴에서 결정하는 것을 도와준다. 머리로 파는 것과 마음을 흔드는 것의 차이가 고객들에게 어떻게 다르게 어필하는 정도를 보여준다.

미래의 사회는 어떤 상품이나 서비스가 일정 수준의 품질에 도달했을 경우 이를 넘어서 가치에 대한 체험을 팔 수 있어야 한다. 가치에 대한 스토리는 사람들에게 상상적 체험을 가능하게 해준다. 이 스토리가 진정성 있는 스토리일 경우 사람들에게 더 진한 감동적 체험을 가능하게 한다. 진정성 있는 스토리는 회사들이 쉽게 상상하는 것 처럼 연기나 광고 카피에서 나오는 것이 아니라 실제로 그런 삶을 살고 있는지에서 나온다.

기업이나 리더나 자신이 천명한 목적에 대한 서약과 이 서약이 진정성 있게 지켜지는 모습은 이들이 제공하는 물건이나 서비스의 스토리를 구성한다. 기업과 리더의 목적에 대한 서약은 스토리의 플롯박스이다. 플롯 박스에서 생성되는 스토리는 상상적 체험을 구성해서 기업이나 리더가 서비스나 상품을 넘어 체험을 파는 한 차원 높은 상태를 구현한다.

진성리더는 가성비를 넘어서 자신의 존재이유에 대한 체험을 파는 사람을 의미한다. 지금과 같은 초연결, 초지능, 초융합 시대에 회자되는 초유량기업의 원리도 같다. 이들은 서비스와 제품을 넘어 체험을 파는 기업으로 가치를 창출하는데 성공했다.

나는 좋은 사과를 그냥 적절한 가격에 파는 사람인가?

나는 사과를 넘어서 체험까지도 파는 사람인가?

아니면 개에게 사과를 파는 사람인가?