불황기의 세일즈 전략:
불황의 그늘이 깊이질수록 회사에서는 단기적 성과를 내도록 직원들을 거세게 독려한다. 세일즈를 할 경우 이와 같은 압력을 더욱 거세서 오늘 신문에 마트에 근무하는 어떤 분이 이 압력을 견디다 못해 자살한 안타까운 사건이 보도되었다. 포스코 임원의 문제도 불황의 생존모드로 인성을 포기하고 단기적 성과를 중심으로 팀장과 임원들을 승진시킨 부작용이다.
회사들은 불황에 어떻게 살아 남아야 하는지에 대한 전략은 전혀 세우지 않고 직원들만 닥달한다. 회사의 거세지는 압력에 세일즈맨들은 제품과 인하된 가격을 가지고 고객에 접근한다. 그러나 고객의 입장에서는 이 낮은 가격에 대한 스토리가 썩 맘에들지 않는다. 왜냐하면 같은 제품을 놓고 더 싼 가격을 내세워 자신의 제품을 강요하는 경쟁사는 수도 없이 많기 때문이다. 오히려 고객들은 이들 경쟁자들이 싼 가격을 내세워 자신을 이용하려는 사기꾼과 같은 사람들로 인식한다. 이윤이 남을 것 같지 않음에도 가격을 깎아서 파는 이유에 대해 품질을 속이는 것 말고는 다른 것을 생각할 수 없기 때문이다.
이런 불황일수록 모든 다른 회사가 제품과 가격을 가지고 흥정을 걸어 올수록 진정성을 팔 수 있는 회사가 이기게 되어 있다. 사기꾼같은 사람들이 자신을 먹이감으로 알고 떼로 달려드는데 고객이 선택할 수 있는 길은 누가 진정성을 가지고 자신에게 접근하는지이다. 고객도 생존모드에 몰입해있다. 자신의 생존과 직결된 일에서 가장 중요한 일은 누구와 같이 생존을 이야기 할 것인지이다.
제품과 가격을 팔기전에 회사와 자신에 대한 진정성 있는 스토리를 팔아 고객에게 감동을 줄 수 있기 전까지 회사가 불황을 이길 수 있는 방법은 없는 것 같다.
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