내가 파는 것은 가격인가 가치인가?
내가 팔고 있는 것은 가치인가 가격인가?
2017 한국HRD대회에서도 HRDer들에게도 제안한 이야기지만 HRD를 포함해서 누가 누구에게 팔 수 있는 것은 가치이지 가격은 아니라는 것이다.
설사 자신이 제공할 수 있는 제품이나 서비스 몸값 등의 가격을 자신이 설정했다하더라도 이 가격은 옥션에서 처음 값을 흥정할 때 설정한 아무 의미없는 초기값에 불과하다. 내 가치제안에 따라 상품 서비스 등을 직접 체험해보고 고객은 체험이 의미있는지에 대한 판단을 내린다. 의미있는 좋은 체험을 제공하면 가격은 오를 것이고 반대의 경우는 내릴 것이고 가격내림이 바닦을 치면 퇴출될 것이다. 우리가 누구에게 무엇을 팔 때 결국 파는 상품이나 서비스의 본질은 공급자가 제공하는 것의 가치이고 이 가치의 매체는 고객의 체험이고 이 체험값에 따라 가격이 결정된다는 것이다. 또한 한번 거래하고 끝내는 거래가 아니라면 미래가치가 무엇인지도 중요한 문제이다. 내가 지금 제공하는 현재가치는 내가 궁극적으로 지향하는 그 무엇에 뿌리를 내리고 있기 때문이다. 이 궁극의 그 무엇에 뿌리내리지 못한 현재가치는 높은 가격를 보장받기 어렵다.
많은 기업들이나 몸값을 팔아야 하는 우리가 실제로 파는 것은 가치라기보다는 가격이다. 가치가 아닌 가격을 팔기 위해서 제품을 멋지게 포장해서 마케팅에 집중한다. 결국 이런 종류의 전략은 고객을 대상으로 한 사기행각에 불과하다. 요즈음처럼 초연결사회적 국면에 의해 모든 데이터가 분석되고 제공되고 공유되는 시대에는 이런 전략으로 살아남을 수 없다.
직장인들이나 전문가들에게도 마찬가지 논리가 제공된다. 제공하는 몸값은 본인이 제공할 수 있는 가치에 버금가는가의 문제는 중요한 문제이기 때문이다. 직장을 잡기 위해 가치제안 없이 이런 마케팅 전략을 택한다면 마찬가지 비난을 듣게 될 것이다. 최소한 내가 제공하는 가치는 시장가격보다는 적어야 오랫동안 전문가 소리를 듣고 살 수 있을 것이다. 이 가격의 에누리가 반복되는 인간들의 사회적 거래에서 시장과 나와의 신뢰와 명성을 결정해준다.
시장에서 전문가로서의 명성이 오르지 않거나 올랐다가 급격히 추락하는 경우는 이런 에누리를 고려하는 사회적 거래의 속성을 파악하지 못하고 모든 것을 가격 대 가격의 싸움으로 치부하는 시장거래의 원리를 따랐기 때문일 것으로 생각된다.
결국 회사나 전문성을 지향하는 우리가 화두로 삼아야 할 질문은 나는 고객에게 어떤 체험을 제공해서 우리의 가치를 평가받을 수 있는지일 것이다.
