협상의 달인이 되려면 맥락을 이해하라
협상의 달인이 되는 법
맥락에 대한 이해
창의적 협상은 윈윈협상 (Integrative Bargaining)이라고 알려져 있다. 현실적으로 창의적 협상이 이뤄지려면 이슈가 두 가지 이상 존재해야 하고 각 이슈에 대해서 서로가 주는 가치가 달라야 한다는 제약조건이 있다. 단 한 번의 협상으로 모든 협상을 정의하면 이런 경우는 드물지만 우리 생활 속에서 일어나는 대부분의 협상은 경제학자들이 주장하는 one shot game이 아니라 반복게임이다. 반복게임에서는 앞선 협상의 결과가 다음에 올 협상의 결과에 영향을 미치게 되므로 이 역사를 관리하는 차원에서 서로에 대한 윈윈게임의 전략을 도출해야 한다. 어떤 형태의 협상이 되던지감 결국 윈윈게임의 협상은 상대의 맥락을 제대로 이해하고 이 맥락에 내 맥락을 제대로 끼워넣을 수 있는지에 달려 있다. 즉 협상의 기술이 중요한 것이 아니라 맥락에 대한 이해와 이 맥락을 어떻게 바꿔나갈지에 대한 안목이 탁월한 협상력을 결정한다.
맥락적 협상력에 뛰어난 능력을 발휘하는 것은 의외로 어린아이들이다.
부모라면 애들로부터 장난감 등 마음이 꽂친 물건이나 자신이 하고 싶은 활동을 허락해달라는 요구와 이에 대한 지속적인 협상압력을 한 두 번은 받았을 것이다. 결과는 부모의 허무한 참패이다. 왜 그럴까? 아이들은 어떤 탁월한 협상전략을 구사하는 것일까?…
협상은 여러 라운드를 거쳐서 완성된다. 부모들이 실수하고 있는 것 중 하나는 협상은 한번으로 끝났다고 생각하고 무방비 상태로 있다가 당한다는 점이다. 아이들은 부모의 상태를 면밀이 관찰하고 있다가 상황이 자신에게 우호적이라고 생각되면 자신의 요구가 관철될 때까지 재협상을 요구해온다. 아이들에게 이전의 협상은 자신의 요구가 관철될 때까지는 바인딩한 것이 아니다.
아이들이 쓰는 협상기술은 상황을 맥락으로 바꾸는 기술이다. 맥락은 상황에 의도가 성공적으로 끼워졌을 때 만들어진다. 상황을 변화시키려면 이 상황에 자신의 의도를 성공적으로 끼워넣어 자신에게 유리한 맥락으로 전환시켜야한다. 상황이 직접적으로 도와주는 승리란 없다. 성공적인 맥락이 의도적으로 창출되었고 이것이 변화의 지룃대로 잘 이용됐기 때문에 변화에 성공하는 것이다.
아이들은 부모가 상황적으로 헛점을 보이면 자신의 의도를 상황에 끼워넣어 부모가 결국은 거절할 수 없는 맥락으로 상황을 조금씩 바꾸어나간다. 부모의 입장에서는 한 번도 아니고 틈새만 보이며 끼어드는 아이의 끈질긴 의도에 놀라기도하고 측은함도 느끼고 부모로서의 자괴감도 느껴 결국에는 아이의 요구에 굴복한다. 이런 점에서 부모는 최악의 협상가다.
아이들은 자신의 의도가 한 군데 꽂쳐 있으면 이 의도에만 집중해서 모든 자신의 미천한 자원을 총동원해 이 의도와 정렬시키는 탁월한 협상전략가이다.
다시 말해 아이들 전략의 수월성은 자신의 의도에 집중해가며 상황을 지속적으로 자신에게 유리한 맥락으로 전환시키는 능력이다. 또한 불리하지만 미천한 자신의 모든 자원을 이 의도를 관철시키기 위해 동원하고 정렬시키는 능력이다. 이기기 어려운 대상일수록 맥락적 협상을 할 수 있는 능력이 필수적이다.
